Na krizi se těším

Úspěšný český podnikatel tuniského původu Ferid Nasr je majitelem největší české cestovní kancelář Exim Tours. Čtenářům Freshe představuje v exkluzivním rozhovoru své managerské a marketingové recepty. Jeho metody a podnikatelské strategie jsou někdy možná svérázné a v manažerech budí údiv, ale v jeho firmě evidentně fungují.

Máte pověst obchodníka, který každou korunu obrátí třikrát než ji vydá. Je to pravda?

Pravda to je, ale každý podnikatel by to měl dělat. U mě za to možná mohou počátky mého podnikání. Začal jsem z nuly a to musíte skutečně každou korunu obrátit ne třikrát, ale desetkrát. Já mám ke své firmě dnes stejný vztah jako v roce 1993, kdy jsem začínal, a to i přesto, že ta firma je někde úplně jinde. Třeba tenkrát jsem měl malou kancelář a dnes nemám vůbec žádnou. Ovšem pozor, všechny platby musí proběhnout včas. Rozhodně nic neplatím na poslední chvíli nebo pozdě. Peníze třikrát obracím, ale ne cizí.

Teď jsme mě dostal. Vy nemáte vlastní kancelář?

Ne. Při stěhování do nových prostor jsem ji zrušil. Přijdu do práce, najdu kde je volná zasedačka a tam si sednu. Všude je volný počítač na který se můžu připojit. Většinou pak dělám kolotoč po kancelářích. Chodím tam, kde mě potřebují. Prostě ráno jsem u rezervací, dopoledne u managementu a odpoledne u fakturantek. Víte, já moc nemám rád byrokracii a chci, aby každý z těch dvousetpadesáti zaměstnanců Eximu mi poslal sms či email, když potřebuje něco akutního vyřešit a já to s ním vyřeším.

Nevládne potom v Eximu tak trošku anarchie?

Kdepak. Nějaká organizace pochopitelně být musí. Jen se prostě snažím jít za lidmi. Hodně lidí, než jsme se přestěhovali, jsem neznal, protože jsme byli na čtyřech různých místech v Praze. Teď jsem rád, že jsme pohromadě. S hrůzou jsem zjistil, že ti, co byli v jiné budově než já, se mě strašně báli, ale poznali mě a už se doufám nebojí.

Jezdíte na pobočky po republice?

To moc ne. Nemám čas a mám z toho špatné svědomí.

Tahle otevřenost vůči každému zamětnanci je tedy hlavní náplň vaší personální politiky?

Snažím se mluvit s každým a mám radost, když má někdo zájem a nápady. I když tomu třeba nerozumí, tak mi dělá radost, že se snaží. Je to lepší než lidé, kteří tomu rozumí, ale nesnaží se. Důležitá je pro mě atmosféra v podniku. Ráno, když jde člověk do práce, nemusí se těšit, ale nesmí být otrávený. Miluji týmovou práci. Takže když za mnou někdo přijde, tak nechci aby přišel s tím, že on má nápad, ale že nějaký tým má nápad. Skupina je totiž pojistka toho, že to není hloupost. Proto nutím lidi pracovat týmově. Nutí je to ke komunikaci a jsou-li součástí týmu, mají k firmě lepší vztah.

Jak motivujete zaměstnance?

Běžní zaměstnanci jsou hodnoceni pomocí motivačního systému, takže se zcela běžně stane, že referent, který dělá stejnou práci, nakonec dostane o tři tisíce více než jeho kolega sedící naproti němu. Je to o systému bodování – každý vedoucí má pod sebou lidi, vyjede mu počet bodů podle výkonnosti v práci a podle toho, jak pracují, je ohodnotí. Management hodnotím já a dostávají klidně třináctý, čtrnáctý, patnáctý, šestnáctý plat. Když pracují dobře, jsem velkorysý.\r\nDokonce jsem navrh, a bohužel to neprošlo, aby na konci každého měsíce byly vyvěšeny platy všech zaměstnanců. Já jsem chtěl ať je to transparentní a všichni to vidí. Říkal jsem si, že to lidi kopne a řeknou si: Hrome, on má víc, tak já se budu snažit, abych si také polepšil. Management mě přemluvil, abychom to nedělali. K ohodnocování patří i další bonusy, jako levné hotely či zájezdy zdarma. Jsou také lidé, kteří mají služební mercedesy, fordy, felicie, odstupňováno dle zásluh.

Pěstujete kamarádské vztahy se zaměstnanci?

S některými je mám opravdu na velmi blízké úrovni. Chodím s nimi i na pivo. Ale pozor! Když jde do tuhého, tak to nepomůže. Naopak. Od těchto lidí čekám víc než od ostatních a na toho člověka si dovolím víc než na ostatní. Že je se mnou kamarád, znamená, že musí pro firmu pracovat s větším nasazením.

Přetahují si cestovky navzájem zaměstnance?

Já ten problém nemám. Ani nikomu lidi nepřetahuju. Alespoň co se týče managementu. Kdybych se to náhodou chystal udělat, tak nejdřív zavolám majiteli nebo řediteli firmy a budu to s ním konzultovat. Víte, já mám lepší výsledky, takže to znamená, že mí lidé jsou lepší než jejich, nevím, co by mi mohli přinést lidé od konkurence, které se daří hůř.

Jste teď ještě přísnější na tok peněz, když máme na krku krizi?

Ne, já byl na náklady vždycky jako pes. Přísnější už být nelzc. A krize? Je na začátku. Nevíme co bude, co se stane. Zatím se nás nedotýká. Prodeje jsou teď na konci ledna stejné jako loni. Musím se přiznat, že se na krizi docela těším. Ne, že bych měl nějakou zvrácenou radost z toho, že mají firmy a lidé problémy, ale já prostě miluji v podnikání výzvy. Když je vše v klidu a bez problémů, nebaví mě to. Krize, pokud se nás dotkne, bude výzva a já se těším až se s ní budu prát.

Jak dnes funguje marketing Eximu?

Soustředíme se hlavně na dvě věci, jednak přímý kontakt s klientem a jednak péči o provozní prodejce, pro které vymýšlíme různé akce. Já osobně nejsem zastáncem toho, že mám rozpočet a podle něho naplánuji marketingové akce. On sice u nás nějaký v uvozovkách rozpočet existuje, ale je hodně flexibilní. Podle potřeb. Jde prodej? Snížíme výdaje na marketing. Nejde? Tak se na to konkrétní místo soustředíme a klidně rozpočet na celý rok vypotřebujeme za čtyři měsíce. Snažíme se dostat všude. Trošku válčím se svým marketingem, protože nechci jít zásadně cestou, kterou jdou ostatní cestovky. Třeba oni mají bilboardy, já nechci bilboardy. Mají cestovky spoty v rádiu? Já tam zruším inzerci. Já chci vybočovat. Jít vlastní cestou. Nechci kopírovat, ale jsem rád, když kopírují ostatní. To mi dělá radost. Válčím vlastně permanentně s celým svým managementem. Nejvíc se teď soustředíme na internet. Zpočátku jsem ho šidil, i když jsem původně z téhle branže. Teď to napravujeme.

Co reklama?

Opět pro ni platí to samé. Chci být všude a zároveň moc nebýt tam, kde je konkurence. Nemám příliš rád propagaci na prestiž, propagaci značky. My už prestiž máme a naše značka má zvuk. Chci konkrétní propagaci na konkrétní zájezdy.

Neříkejte mi, že úplně ignorujete konkurenci.

To zase ne. Mám člověka, který analyzuje co se děje na trhu, jak se konkurence chová, ale nekopíruji ji. \r\n

Polovinu vašich zájezdů prodávají partneři. Jakou s nimi máte zkušenost?

Jsou už partneři, kteří s námi spolupracují patnáct let. Sedmdesát procent jsou zavedení partneři. U ostatních máme dobrý systém kontroly. Jestli je nějaká firma neseriózní, tak na to přijdeme během jedné sezóny a prostě vypovíme smlouvy. Většina partnerů je na nás závislá a už si nedovolí udělat podrazy. Z naší strany je to podobné. Nemůže se mi stát, že by volal prodejce, že nemá zaplacenou provizi. To by za tím mohla stát jedině technická chyba.

Mluvil jste už o přímé práci s klienty. Na co je lákáte? Na ceny?

Cena je důležitá, ale nejde jen o ni. Mnozí lidé jsou zvyklí jezdit pravidelně do určitých hotelů. Máme až padesát procent klientů, kteří se vrací, takže dbáme na to, aby oblíbené destinace a hotely zůstaly ve stejné kvalitě jako před lety. Důležité také je, aby služba odpovídala ceně. Když si někdo zaplatí zájezd za deset tisíc, počítá s horší kvalitou, ale za třicet tisíc už musíte udělat kvalitní zájezd. Spokojený klient je sice oblíbená fráze všech podnikatelů, ale je to skutečně náš cíl. Věřte mi, že i jediná stížnost, kterou někde zachytím, mi pokazí celý den a jsem až do večera úplně zničený. A naopak, když někdo zavolá, že se mu to líbilo, mám hned lepší náladu.

Kam investujete peníze firmy?

Soustředím se jen na cestovní ruch. Investuji zásadně pouze do firmy a stále vytvářím rezervy, protože počítám s tím, že cestovní ruch je citlivá oblast podnikání. Může přijít nějaká politická krize, války, terorismus a cestovní ruch na to hned reaguje. Vytvářím rezervy, aby byla firma zajištěna na dlouhou dobu dopředu. Jsem sice blázen do akcií, ale tam investuji jen část svých soukromých prostředků. Firemní ani náhodou.

Ani investice do nemovitostí a podobně?

To už jsem propásl. Bankéři, kteří ví, jaké peníze leží na účtech Exim tours v podstatě za hubičku, za minimální úrok, jsou na infarkt a snaží se mě přemluvit k všelijakým investicím, ale já jsem člověk, který nemá na to jít do rizika. To jsou peníze klientů a rezervy pro budoucnost firmy a jejích zaměstanců. Radši mám jistá dvě procenta úroku než nejistých třicet. Možná, že poškozuji svou firmu, ale mám jistotu, že ty peníze nezmizí v nějaké černé díře.

Kdyby byli všichni podnikatelé jako vy, není ekonomická krize.

To jo, ale zase by bylo mrtvo a ekonomika by se nehýbala. Já si to uvědomuji.

Jak se vám podařilo ustát bujarý růst firmy ze tří zaměstnanců na dvěstě padesát? Nevymklo se vám to někdy z ruky?

Ne, protože to všechno bylo takové přirozené, postupné. Máme dnes padesát poboček, ale ty vznikaly postupně. Každý rok jedna až sedm. Na nárůst jsem byl připravený. Mám výhodu v tom, že svou firmu znám. Když chybí uklízečka, já vím, kde má své věci a můžu za ni vytřít, když chybí referentka, sednu si k počítači a můžu udělat rezervace, faktury nebo účetnictví. To mě baví. Často se třeba s účetní hádám, jestli udělala dobře DPH. Protože firmu důkladně znám, mám čuch na to, kam jde. Zatím jsem nikdy nešlápl vedle. Věděl jsem, kde může růst a kde máme naopak couvat. Strávím třeba čtrnáct až patnáct hodin v práci, včetně sobot a nedělí. Nikdy nedopustím jednu věc. A to - aby firma byla řízena tak, že bych nemohl kohokoliv nahradit. Jakmile budu mít pocit, že v Eximu nebudu schopný někoho nahradit, třeba jen jediný den, tak končím. To bych nemohl přežít. Snažím se proniknout všude, informovat se ze všech stran. Neřídím vše, ale kontroluji si to. Třeba už pět let jsem nikoho nepřijímal. Přijímá management, který má volnou ruku. Potřebuje někoho? Klidně. Ale pozor! Já se brzy podívám na to jak vzrostl počet lidí a chci vědět proč. Podívám se, že měli loni tři lidi a teď mají čtyři. Zjistím to a chci vědět, proč přijali víc lidí. Má to oddělení víc klientů? Zakázek? Služeb? Udělají více práce? Pak ať přijímají, ale běda, jestli si jen chtěli ulehčit práci. Management to ví a ví, že se musí chovat zodpovědně, protože si firmu hlídám.

Působíte v pěti zemích: Česku, Slovensku, Maďarsku, Rumunsku a Polsku. Jak mezi sebou tyto firmy spolupracují?

Firmy jsou samostatné. Jen já šéfuji každou. Samozřejmě nejčastěji jsem v Praze. Výjimečně jsem třeba v Polsku celý týden. Systém organizace a práce je stejný. Všechno je kopie pražského Eximu. Všechny pobočky jsou ziskové. Žádná pochopitelně ne tak jako Praha. Já bych nedokázal řídit firmu v mínusu. Nejsem ten, který by nějaké firmy dotoval. To nemám za potřebí. Firma musí vydělávat všude.

Zkoušeli jste se prosadit na poli incomingu, tedy dovoz cizinců do ČR. Jak vám to jde?

Pomaličku. Máme ročně asi pět tisíc klientů. Je to nesrovnatelné s tím, kolik lidí vyvážíme do světa, ale snažíme se. Bohužel na to nemám moc času. Jsou tu silné firmy, kterým je těžké konkurovat, ale naše budoucnost tam bude.

Má incoming do Česka budoucnost?

Stoprocentně, i když to je těžké, protože si už každý může kliknout na internet a objednat letenku i hotel v Praze a nepotřebuje k tomu prostředníka.

Jste expert na leteckou přepravu. Jaká bude její budoucnost? Už se mluví o krizi letecké přepravy.

Finanční krize přišla až teď a položila jenom firmy v dlouhodobých problémech. Přece když firma běží perfektně, nemůže ze dne na den skončit. Pokud někdo skončí, tak to musela být ztrátová firma a je jenom dobře, že zkrachuje. Letecká doprava nezanikne, maximálně odpadnou nemocné společnosti, což není nic negativního. \r\n



Zdroj: Fresh Marketing